声明:本文来自于微信公众号 鸟哥条记（ID:niaoge8），，，作者:吴依旧，，，授权站长之家转载宣布。。。。。
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在线教育行业由于多年创业积累，，，随着服务模式成熟、手艺设施完善，，，加上2020年疫情的助推，，，实现了快速的生长，，，可是增添获客依然保存诸多难题，，，对用户的争取成为在线教育企业决胜的要害。。。。。
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本文和你分享K12在线教育行业的用户增添项目，，，及增添活动矩阵的搭建要领，，，一起探索在线教育行业低本钱大规；；；窨偷目赡芎鸵臁。。。。
。文章较长，，，目录结构如下:

在线教育怎样实现用户增添

1、六大类型用户增添项目

为了实现用户增添目的，，，综合人力、财务等多种资源，，，在给定的时间和用度下，，，举行的各项事情使命都可以称为用户增添项目。。。。。
。凭证用户增添项目的内容和形式特征，，，我将用户增添项目分为六大类:

市场型增添项目，，，以效果广告和品牌广告为主，，，本钱较高，，，可是获客规模也大，，，资源雄厚的行业头部公司都很是重视市场型增添项目。。。。。
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功效型增添项目，，，借助产品功效和流程增进获客，，，本钱很低，，，主要是设计开发本钱，，，能够稳固持续为产品获客，，，可是获客规模较小。。。。。
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活动型增添项目，，，以裂变活动、奖励活动为主，，，包装形式、创意玩法较多，，，施展的空间很大，，，成内情关于广告投放更低，，，获客规模也很可观，，，关于没有足够资金举行广告投放的公司更是尤其主要。。。。。
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战略型增添项目，，，着重于数据驱动的细腻化运营，，，多连系其他类型的用户增添项目施展出更大的价值，，，更适用于用户规模较大的产品。。。。。
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口碑型增添项目，，，通过产品超预期体验和适当指导，，，形成社交撒播发动用户增添，，，也是企业内各个团队配合起劲的目的，，，实现难度较大。。。。。
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综合型增添项目，，，着重于新型增添方式的探索及资源的整合使用。。。。。
。私域流量是现在大火的综合型增添项目，，，获客潜力较大，，，可是有待进一步完善。。。。。
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针对现在的在线教育行业来说，，，对获客孝顺较大的主要增添项目类型是市场型增添项目和活动型增添项目。。。。。
。市场型增添项目由于本钱过高，，，仅是行业头部企业能够大力投入的增添项目，，，活动型增添项目则适合差别规模的在线教育企业，，，本钱较低获客规模和潜力都很大。。。。。
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2、活动型增添项目的优势

活动型增添项目是较量理论的说法，，，更直白来说就是增添活动。。。。。
。在互联网领域中，，，活动很常见，，，优惠促销活动目的是用户付费提升GMV，，，签到抽奖活动目的是用户活跃提升日活，，，而增添活动的目的是用户获取，，，提升用户规模和价值。。。。。
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增添活动适用于差别规模、差别笔直赛道的在线教育公司，，，主要是由于，，，相关于其他类型的增添项目，，，增添活动主要有四个优势:

第一个是本钱较低，，，获客规模较大，，，增添活动是越发精准的按效果付费，，，即用户完成拉新行为后才华获得活动奖励和反馈，，，本钱更可控更低，，，并且个性创意的活动形式能够引发用户加入的起劲性，，，具备较大的运营空间，，，包管较大规模的获客规模。。。。。
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第二个是无邪可控，，，迭代验证速率较快，，，增添活动差别于较为牢靠的产品功效，，，它的迭代优化越发无邪，，，利便举行实验比照，，，持续优化活动效果。。。。。
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第三个是形式多样，，，用户易于接受，，，增添活动的包装形式许多，，，具有较大的创意施展空间，，，用户选择更多更愿意加入其中。。。。。
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第四个是数据驱动，，，可细腻化运营，，，用户增添最重视的就是数据驱动和实验文化，，，在增添活动中通过埋点监控等能够包管数据的实时反馈，，，指导活动进一步优化，，，放大活动效果。。。。。
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这四个优势也一定水平上解决了用户增添中常见的问题:预算用度未几、获客目的较高、用户体验欠好、效果不可权衡，，，这些优势也是我很是重视且推荐通过增添活动实现用户增添目的的原因。。。。。
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既然增添活动具有显着的优势和价值，，，在用户增添事情中怎样妄想增添活动呢?

搭建在线教育增添活动矩阵

用户增添是企业恒久的使命目的，，，暂时短期的活动很难知足用户增添的需求，，，而富厚完善的增添活动矩阵能够持续为用户增添做出孝顺，，，增进企业恒久用户增添目的的实现。。。。。
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增添活动矩阵让差别用户都有适合的增添活动加入，，，解决了哪些用户（who）在什么周期阶段(when)的什么详细场景(where)下出于什么念头(why)并且怎么样(how)加入活动从而带来新增用户的这一系列问题，，，能够最大化使用用户的增添拉新价值，，，实现可持续的用户规模增添。。。。。
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一个增添活动的矩阵示例如下图，，，第一次看到可能会茫然，，，不过没关系，，，看看怎样一步步搭建出这样的增添活动矩阵。。。。。
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第一步 搭建增添活动框架

横向上举行用户分层，，，纵向上划分周期阶段，，，划分解决谁（who）来加入增添活动、在什么阶段(when)加入增添活动的问题，，，形成增添活动矩阵的基本框架。。。。。
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横向用户分层，，，可凭证用户消耗课程举行划分，，，K12在线教育现在主要有三类课程:0元试听课、低价体验课、正价系统课，，，基于课程可对用户举行如下分层:

新用户:新注册用户，，，未消耗过任何类型的课程

试听课用户:领取学习0元试听课的用户

低价课用户:购置学习低价体验课的用户

正价课用户:购置学习正价系统班的用户

默然用户:未转化默然的新用户、加入过课程但未续报的断课默然用户

差别分层的用户有差别的特征，，，在举行增添活动妄想时针对差别用户设计差别活动，，，能更好包管活动的效果。。。。。
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除基于课程举行用户分层外，，，还可连系产品和用户特征，，，从学段年级、购课学科、购课学季、平台渠道、地区漫衍甚至是在活动中的体现举行用户分层，，，挖掘差别用户的特征，，，寻找对应的增添活动。。。。。
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纵向周期阶段，，，可凭证上课时间阶段举行区分，，，可分为课前（购课至上课前）、课中(上课阶段)、课后(完课后)，，，每个阶段的用户特征仍有差别。。。。。
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课前、课中、课后是针对领课/购课用户而言的阶段划分，，，针对新用户，，，周期可划分为要害转化期和流失风险期，，，要害转化期一般是注册后3-5天，，，要害转化期内用户未完成购课，，，之后或许率会流失，，，以是要害转化期之后就是流失风险期。。。。。
。默然用户划分周期阶段价值较低，，，可不详细划分。。。。。
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通过横轴上的用户分层和阶段划分，，，就形成了基本的增添活动矩阵框架，，，下一步就是思索怎样进一步妄想增添活动。。。。。
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第二步 富厚增添活动类型

在增添活动矩阵框架下，，，进一步从场景维度、念头维度、行为维度切入，，，解决用户在什么场景下（where）加入增添活动、为什么(why)加入增添活动、怎么样/做什么(how/what)加入增添活动的问题。。。。。
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【场景维度】

先看场景维度，，，我将在线教育产品中的场景分为了学习场景和非学习场景。。。。。
。学习场景之下又进一步区分了直播上课场景和自主学习场景。。。。。
。每个场景下用户目的和偏好差别，，，在妄想活动时就可以对应思量。。。。。
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直播上课场景下，，，用户关注度高，，，专注于学习，，，与课程相连系的活动更能提高加入效果。。。。。
。好比课后条记分享打卡，，，用户可以将课堂条记举行分享，，，获得积分或实物奖励;

自主学习场景下，，，用户有学习需求，，，一般是写作业、看回放、做预习等，，，这个场景下妄想资助学生学习的活动效果更佳。。。。。
。好比说学习资料赠一得一，，，用户将学习资料送给以为新用户，，，新用户领取后加入活动的用户也一起获得一份资料。。。。。
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非学习场景下较量疏散，，，可是也占有了一定的用户时长。。。。。
。这类场景下越发利益化的活动较量合适，，，用户可自由选择加入，，，对学习的影响也较量小。。。。。
。好比常见的约请有礼活动，，，约请新用户购课学习可领红包或礼物。。。。。
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场景影响了用户偏好和需求，，，因地制宜式的妄想活动能大大提升用户加入效果。。。。。
。来看下案例。。。。。
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猿向导我是小先生分享活动，，，是学习场景下增添活动的优异案例。。。。。
。学生用户在课程竣事后，，，需完成“我是小先生”作业，，，小先生作业本是效果外化的功效，，，即孩子课后去解说录制一道与课堂知识有关的互动问题，，，可以边解说边演示，，，最后录出视频，，，一方面可以资助学生强化课堂知识，，，另一方面让家长看到孩子的学习效果。。。。。
；；；谟没а俺【爸械男∠壬饕，，，增添了分享活动，，，让用户去撒播分享孩子的学习效果，，，并且在分享中增添0元试听课，，，新用户审查学生的授课视频后，，，对猿向导有更充分的相识和认可，，，领取0元课的可能性更大，，，从而获取新用户。。。。。
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【念头维度】

再看念头维度，，，念头维度解决的是用户出于什么念头去加入增添活动。。。。。
。念头分为外部念头和内部念头。。。。。
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外部念头指外在的激励，，，用户由于外在的激励驱动去做一些行为。。。。。
。外部念头又进一步划分为内部权益和外部权益，，，内部权益是指与产品关联性较高的权益激励，，，好比课程、学习资料、课程优惠券等，，，用户加入活动获得内部权益之后会在产品内完成内部权益的使用和消耗，，，提高用户的活跃留存。。。。。
。而外部权益指的是与产品关联性较弱的通用奖励，，，好比常见的红包、礼物，，，相比于内部权益，，，用户获得外部权益后无法直接提升在产品内的活跃留存，，，领了红包礼物就提现或兑换走了。。。。。
。可是外部权益的优势就是更具通用性和价值感，，，用户获取外部权益的念头较高。。。。。
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内部念头则是用户心田的心理和需求，，，发自心田去做一些行为。。。。。
。好比说为了提升自己的知识或者是追求班级排名，，，起劲预习上课温习，，，考试时拿到好效果，，，就是内部念头驱动的用户行为。。。。。
。内部念头可以在活动中连系外部念头一起策划，，，内部念头认真推动用户，，，外部念头认真拉动用户，，，两者结适用户更愿意加入增添活动。。。。。
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使用用户的内部念头举行活动策划活动较少，，，主要是用户内部念头较弱，，，很难让用户为产品拉新撒播，，，常见的有年度报告、学习排行榜等，，，连系分享机制举行拉新。。。。。
。更多的则是以外部念头为奖励的活动，，，也看下念头维度下的增添活动案例。。。。。
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第一个是掌门一对一的约请挚友得红包的活动，，，以直接的现金红包作为奖励，，，第二个是斑马AI课组队领好礼活动，，，约请挚友下载APP，，，人人可领学习文具，，，但这两个更多是外部权益，，，没有与产品形成闭环，，，用户领取后没有持续和产品爆发关系。。。。。
。第三个是流利说的助力领专题课，，，分享挚友助力，，，抵达人数要求就可获得指定课程，，，第四个是掌门优课的学习资料，，，完整审查或下载资料同样需要分享挚友。。。。。

？？？纬毯脱白柿锨泻辖逃诽卣，，，用户领取后需在产品内进一步学习使用，，，形成闭环，，，提升了用户的活跃留存，，，以是这种以内部权益为激励的活动意义更大。。。。。
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【行为维度】

最后是行为维度，，，解决用户需要做什么才华加入活动获得奖励的问题。。。。。
。我将行为分为低门槛行为和高门槛行为，，，现实应用中可以思量进一步细分。。。。。
。用户的特征和行为能力差别，，，活动的行为门槛也要有所差别。。。。。
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增添活动中的低门槛行为主要是追求特定课程或内容的分享撒播，，，目的是曝光量。。。。。
。好比用户分享课程海报到朋侪圈就可以获得一些奖励，，，又或是挚友在微信小程序里助力点击一下，，，用户就可以获得奖励，，，这些活动的门槛很是低，，，用户只需要简朴的分享，，，就较量容易告竣从而获得奖励。。。。。
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而高门槛行为主要是约请挚友购课，，，目的是订单量。。。。。
。好比约请挚友付费购课，，，用户可得红包或礼物奖励，，，又或是约请挚友领取试听课并且上完课程后，，，用户可得对应奖励，，，这类活动关于用户来说需要分享约请、推荐介绍，，，还需要新用户完成指定行为，，，才可获得奖励，，，不但社交压力大，，，获得奖励的可能性也较低。。。。。
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行为维度不但要思量现有用户加入活动的行为门槛，，，还需要思量被活动触达的新用户的行为门槛，，，让新用户被约请/触达后也能快速相识和使用产品。。。。。
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用户是多种多样的，，，有些用户喜欢社交，，，身边有学习需求的家长多，，，就更适合高门槛行为的增添互动，，，反之不爱社交、身边熟悉的家长较少就可以加入低门槛活动。。。。。
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以斑马AI课为例，，，同时设置了低门槛的分享有礼活动和高门槛的约请有礼活动，，，分享有礼活动要求用户仅需分享海报到朋侪圈，，，保存2小时，，，即可领取到奖励，，，无需约请挚友购课，，，加入用户单方面即可完成活动，，，而约请有礼活动则需要用户约请挚友付费购置课程，，，这样才可以获得奖励。。。。。
。虽然，，，分享有礼门槛低，，，约请有礼门槛高，，，对应的奖励也差别，，，可是这样两个活动并行，，，给了用户选择的权力，，，并且可以都加入，，，更大化使用用户的约请撒播价值。。。。。
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在富厚增添活动类型时，，，通过场景维度、念头维度、行为维度切入，，，解决三个主要问题:在什么场景下加入增添活动（where），，，为什么加入增添活动(why)，，，怎么样加入增添活动(how/what)。。。。。
。别的，，，三个维度并不割裂自力，，，而是细密相关，，，场景影响念头，，，念头促举行为，，，行为匹配场景，，，妄想活动时连系思索才华包管活动的完善有用。。。。。
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第三步 形成增添活动矩阵

在完成前两个方法之后，，，举行组装即可形成增添活动的矩阵系统，，，横轴上举行用户分层，，，纵轴上划分周期阶段，，，活动类型内容上从场景维度、念头维度、行为维度举行填充结构，，，这样就能够形成一个完善的矩阵系统。。。。。
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可是这个矩阵系统是一个增添活动的指导模子，，，在现实应用时在增添活动矩阵系统之下举行思索妄想，，，从用户（who）、阶段(when)、场景(where)、念头(why)、行为(how/what)五个方面，，，去思索组合形成活动思绪和详细方案，，，形成详细的增添活动矩阵。。。。。
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这张本文最最先就展示的活动矩阵，，，第二次泛起。。。。。
。这一次，，，你应该能够看明确了。。。。。
。在现实应用增添活动矩阵时，，，横轴上先将用户分层，，，纵轴上划分周期阶段，，，从差别用户、不必阶段的框架下，，，思量产品和用户特征，，，连系场景、念头、行为结构活动。。。。。
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首先是新用户，，，新用户无法严酷凭证课前课中课后的阶段划分，，，可是可以划分为要害转化期，，，以及要害转化期后的流失风险期，，，在要害转化期内不过多滋扰用户的转化流程，，，更主要是指导用户购课。。。。。
。若用户在要害转化期内没有转化，，，可以使用行为门槛较低的组队领好礼、助力领课活动，，，从礼物和课程双重激励上，，，指导这部分未转化的新用户加入增添活动，，，带来新增用户。。。。。
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试听课用户在领取试听课后的课前阶段，，，可以从念头维度上使用学习资料奖励，，，资助用户越发体验到产品对其需求的知足，，，同时带来新增用户。。。。。
。试听课用户转化周期较短，，，在课中课后阶段就不举行增添活动，，，而是专注于服务转化。。。。。
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低价用户，，，购课后也附送其赠课特权，，，在用户起源认可课程并购课后赠予挚友试听课一起学习，，，课中课后阶段用户对产品和课程进一步相识和认可，，，举行约请有礼活动约请挚友购置低价课获得奖励。。。。。
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正价课用户上课周期长，，，可以恒久举行活动，，，从行为维度上举行分享有礼活动和约请有礼活动，，，用户分享特定内容，，，好比课程海报、学习条记可以或得礼物，，，以及约请挚友购课或得奖励。。。。。
。别的，，，基于用户在活动中的体现，，，筛选出具有较强的持续约请拉新的能力用户，，，举行分销活动，，，持续激励用户分享约请。。。。。
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默然用户和未转化新用户类似，，，转化难度较大，，，通过低门槛的奖励活动施展其最后的拉新价值，，，也能延伸其留周期。。。。。
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这样就形成了一个详细的增添活动矩阵，，，包管了种种用户在各个阶段下都有合适的活动加入，，，驱动用户增添。。。。。
。虽然，，，这样一个详细的增添活动矩阵并不适合所有的在线教育产品，，，连系自家产品和用户特征，，，使用增添活动矩阵思绪举行妄想，，，才华更好打造用户增添的活动引擎，，，实现用户增添的目的。。。。。
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落地用户增添活动的优先级

完善的增添活动矩阵是在线教育公司持续增添的引擎之一，，，可是在妄想及落地中，，，思量增添团队的资源和人力，，，增添活动矩阵下的各个活动有一定的优先级。。。。。
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在判断优先级时可使用ICE模子:

Impact-影响规模:增添活动能够笼罩的用户规模

Confidence-自信水平:活动上线后获得乐成的可能性

Ease-难易水平:活动实现的难度，，，包括开发本钱、运营难度等

通过对增添活动影响规模、自信水平、难易水平的评估打分，，，确定活动优先级。。。。。
。各维度最高分5分，，，最低分1分，，，划分评估，，，最后盘算活动总分，，，判断优先级:

影响规模越大，，，评分越高;自信水平越大，，，评分越高;难易水平越低，，，评分越高;

评估打分时应连系竞品剖析、数据剖析、项目履历，，，增添团队各角色讨论评估;

总分相同时，，，自信评分高的项目优先，，，若自信评分仍相同，，，难易评分高的项目优先。。。。。
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在线教育增添活动有一些基本的优先级结论:

• 规模大、质量高的用户群体优先:正价课用户/低价课用户;

• 学习强相关的阶段、场景内优先:学习环节/场景;

• 本钱低、更可控的活动奖励优先:课程、资料等学习相关奖励。。。。。
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凭证优先级逐步落地增添活动，，，跑通增添路径，，，最后形成完善的增添活动矩阵，，，持续驱动用户增添。。。。。
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总结

最后，，，做个总结。。。。。
。增添活动矩阵的合理性和完善性体现在对5W1H规则的完善应用上，，，并且形成矩架指导用户增添活动的妄想结构。。。。。
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• 用户分层对应who:哪些用户加入增添活动

• 周期阶段对应when:在什么时间阶段加入活动

• 场景对应where:在哪些场景下加入活动

• 念头对应why:用户为什么愿意加入活动

• 行为对应what/how:用户在活动中需要做什么，，，也就是怎么加入活动

增添矩阵完善匹配了5W1H规则，，，也借5W1H规则资助各人明确。。。。。
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增添是商业生长稳固的目的，，，它包括用户规模、产品数目、营业收入等方面的增添，，，而用户增添是互联网配景下增添的焦点。。。。。
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增添活动仅是用户增添事情中的一部分，，，关于用户增添的探索和实践仍有重大的空间，，，增添不止，，，金狮贵宾会事情也充满着挑战和兴趣。。。。。
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